L’articolo di oggi lo ho scritto pensando in modo particolare per chi propone servizi o consulenza.

Tuttavia, è un articolo che potrebbe darti spunti interessanti anche se proponi prodotti fisici.

Premessa, alcune aziende di servizi o consulenza si trovano ad un certo punto ad avere un tetto a quanto possono guadagnare. Per quanto lavorino di più e si diano da fare, sembra esserci un limite al profitto possibile.

A volte questo limite è dato dal mercato. E dalla difficoltà di trovare nuovi clienti.

Se il limite è dato dal mercato, puoi cercare di risolverlo con un buon marketing. Predisponendo per esempio nuove campagne di lead generation.

Ma altre volte il tetto al profitto che puoi ottenere ha motivazioni assai più subdole.

In una frase, c’è un problema di scalabilità del business. Diventa cioè operativamente difficile fare di più di quello che fai ora, ottenendo guadagno.

Magari perché il tuo tempo è limitato e non riesci a seguire più cose. Oppure perché non riesci a trovare nuovi collaboratori o dipendenti validi ai quali affidare i progetti da seguire è come se l’organizzazione avesse raggiunto un limite e, anche quando si fa di più, questo lavoro aggiuntivo non porta profitto significativo.

Il tema della scalabilità del modello di business per le aziende di servizi è uno di quelli sui quali rifletto più spesso.

Di seguito ti riporto alcune considerazioni. Che spero possano tornare utili anche a te.

Analizziamo il caso in cui una società di servizi cresce prendendo nuovo personale e nuovi collaboratori.

In teoria, più personale dovrebbe significare più profitto per il titolare.

A volte, tuttavia, il personale cresce e cresce anche il fatturato; ma, tolti tutti i costi, il profitto finale per il titolare resta quello di prima.

Cosa è successo? è successo che il profitto aggiuntivo portato dal personale non è tale da coprire i costi di un’organizzazione più grande. E quindi alla fine il profitto resta uguale. Più vendite sì, ma lo stesso guadagno finale.

Come cautelarsi da un problema simile?

Il punto è questo. Se i servizi che vendi ti offrono un margine elevato, allora hai buone probabilità che più personale significhi più soldi per te.

Ma se il margine dei progetti è ridotto, allora è probabile che più personale non significhi più profitto.

Facciamo un esempio banale

Immaginiamo che tu in questo momento guadagni 10mila euro al mese seguendo progetti di consulenza.

Stai pensando di prendere 5 collaboratori, per seguire i progetti al posto tuo.

Ognuno di questi collaboratori ti costa 3mila euro al mese, e ti porta ricavi per 5mila euro al mese.

Con 5 collaboratori, il tuo tempo non è più dedicato a seguire i progetti, ma a seguire l’organizzazione di queste 5 persone.

Risultato; vendite più che duplicate: da 10mila euro passi a 25mila euro al mese.

Profitto: uguale. 10mila euro. (5mila 3mila) x 5 collaboratori = 2mila x 5 = 10mila.

Qual è il problema di base? il profitto ridotto per collaboratore.
Se una persona nuova può seguire progetti per un valore di 5mila euro massimo, hai un problema.

Ipotizziamo adesso che tu riesca a standardizzare i progetti in modo da renderli più semplici per un collaboratore (non esperto come te) e che riesca a strutturarne il marketing e la vendita in modo da aumentare il valore percepito.

In questo modo, il singolo collaboratore potrebbe seguire progetti per un valore di 8mila euro.
In questo caso sì che riesci a guadagnare di più. Passeresti da 10mila a 25mila euro al mese di profitto: (8-3) x 5.

Quindi la verifica da fare prima di prendere nuovo personale è che la redditività dei progetti sia più elevata possibile.

Una redditività dei progetti più elevata la ottieni con processi migliori e con un prezzo di vendita più alto (ottenuto tramite un miglior marketing).

Ipotizziamo adesso il caso che tu non voglia prendere nuovi collaboratori.

Hai un vincolo al tuo tempo che non ti permette di seguire progetti nuovi.

Non vuoi delegare progetti ad altri.

Cosa fare per aumentare il tuo guadagno?

Puoi vendere il tuo know how sotto forma di infoprodotti (come ad esempio i corsi multimediali). Oppure, puoi dare in licenza le tue metodologie.

In questo modo riesci a scollegare il tuo profitto da quanto lavori.

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