In questa guida mettiamo a disposizione alcuni consigli utili su come scrivere un preventivo.

I preventivi sono uno strumento di fondamentale utilità per il cliente, perché gli permettono di valutare diverse strategie tenendo sempre sotto controllo quanto una determinata caratteristica andrà ad incidere sul suo budget. Insomma, sono l’ingrediente alla base delle loro scelte, è quindi naturale che in questo documento vengano presentate più opzioni che, partendo da un offerta base, vanno ad arricchire il servizio o aggiungere accessori/caratteristiche al prodotto.

La questione, che avevo iniziato ad anticipare la scorsa settimana, riguarda il metodo più opportuno per tradurre questa scelta in un documento efficacie: è meglio presentare un preventivo unico, che prevede tutte le variabili, piuttosto che stilare diversi preventivi con offerte separate?

Ovviamente non esiste una regola universale applicabile in qualunque caso e circostanza, quello che farò è illustrati le regole che seguo io, nella speranza che ti possano essere utili. Come punto di partenza è possibile utilizzare questo modello di preventivo presente su Documentiutili.com, da personalizzare in  base alle proprie esigenze.

La chiave è la chiarezza
Come anticipavo poco sopra, non credo sia possibile scegliere una delle due soluzioni come stile di vita da seguire sempre e comunque, indipendentemente dalle situazioni. Credo, invece, che si debba valutare caso per caso e basare la scelta, su quale delle due strategie intraprendere, unicamente su quale delle delle offra la miglior possibilità di chiarezza senza per questo rinunciare alla completezza.

Se le due offerte partono da una base molto simile, con poche possibili variazioni, trovo che sia più efficace restare su un unico documento in cui vengono presentate tutte le variazioni possibili.

Al contrario se il cliente è indeciso tra due prodotti di base diversi (ad esempio tra un pacchetto “entry level full-optional” e un pacchetto “pro base”) penso sia meglio stilare due documenti separati. In particolar modo la scelta di stilare due preventivi è utile quando il cliente vuole fare un confronto tra due prodotti o servizi differenti.

Troppe scelte rendono impossibile scegliere
Sia che tu stia presentando più opzioni in uno stesso documento, che stilando due preventivi differenti; tieni sempre a mente che non ha senso trascrivere tutto il tuo listino nel preventivo, devi fare delle scelte!

Se, di base, ai clienti non piace dover scegliere, perché rimane sempre il dubbio di aver preferito l’opzione peggiore, avere troppa scelta è quasi paralizzante.

Troppe informazioni ci lasciano smarriti e non riusciamo più a gestirle; la sensazione di avere troppe possibilità di errore, fa si che alla fine il cliente decida di non decidere e rinunci all’acquisto. Fare pensare troppo porta solo a risultati negativi, perché aumenta la sensazione d’insicurezza.

Per questo motivo il mio consiglio è di limitare il più possibile le alternative proposte: non dovresti mai presentate più di due opzioni (massimo tre, ma solo in casi eccezionali) per assicurarti che i clienti non vengano sopraffatti dalla mole eccessiva d’informazioni e riesca, invece, ad assimilarle per poi giungere ad una decisione.

Tocco finale
Come dicevo in apertura, il preventivo è principalmente uno strumento per aiutare nel prendere una decisione, per questo motivo dovresti cercare di semplificare il processo seguendo questi due punti.

Non vendere prodotti ma benefici, le persone non sono realmente interessate ad acquistare un bene in se, quanto dei vantaggi che da esso derivano. La chiave di un buon preventivo sta nel modo in cui comunichiamo la possibilità di scelta, affianca alla descrizione del prodotto, il risultato preciso che la scelta porterà.
Riepiloga il confronto, se hai deciso di stilare due preventivi differenti, ti consiglio di preparare uno schema riepilogativo in cui confronti le caratteristiche delle due offerte; dare la possibilità al cliente di fare un confronto immediato, senza imbrogliare le carte, delle sue possibilità è un ottimo modo per ridurre la sensazione di insicurezza sulla scelta che sta per prendere.
In conclusione ricorda che a prescindere da tutte le decisioni e gli accorgimenti che prenderai, quello che realmente importa, è dimostrare elegantemente la tua professionalità e consigliare sempre il cliente per il meglio; senza mai forzare la vendita.

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